Augmentez votre portefeuille client avec la prospection commerciale. Cet article vous montre tous les étapes à suivre

La prospection, on ne veut plus en entendre parler n’est-ce pas ? Mais cela s’applique plus particulièrement dans cadre du B2C (business-to client) car les consommateurs, surtout ceux d’Europe sont saturés de tous les appels qu’ils peuvent recevoir en une journée pour leur vendre tel ou tel produit. Oui, mais après tout, pour vous, c’est le moyen le plus propice pour accroître le nombre de nouveaux clients. Et bien que nous vous déconseillions aujourd’hui la téléprospection pour le B2C, cette méthode reste toutefois très utile dans le B2B (business-to-business). Ainsi, en tant qu’expert en relation client, nous souhaitons attirer votre attention sur ces bonnes pratiques de la prospection commerciale en B2B.

Découvrez avec l’art et la manière de prospecter efficacement sur du B2B.

La prospection commerciale n’est pas une opération à l’aveugle

Bien que vendre soit un pouvoir inné chez certaines personnes, dans le contexte du centre d’appels comme chez nous. Nous savons que la prospection commerciale se prépare. Les agents bien qu’ils soient formés, doivent avoir toutes les informations clés à disposition pour bien argumenter, négocier et vendre.

Les outils mises à la disposition des agents doivent être aussi efficaces que les agents eux-mêmes. Par exemple, nous utilisons un logiciel de CRM, le VICIdial sur lequel les agents ont accès aux fiches des clients et prospects. Cet outil leur permet aussi d’avoir un directs sur le script d’appels et les points d’argumentation essentiels au bon déroulement de l’appel.

Autre point crucial de la prospection commerciale demeure la formation des agents. Certes VICIdial leur apporte toutes les informations utiles, mais ils doivent aussi êtres capables d’utiliser l’outil à bon escient.

L’art de persuasion et de négociation, stratégies clés de la prospection

Les aspects relationnels sont sine qua non à la réussite des opérations de prospection commerciale. En centre d’appels, nous gérons toute la relation client de vos entreprises. Il est donc crucial que nos agents soient formés afin d’avoir un bon relationnel.

De fil en aiguille, la formation axée sur les qualités relationnelles apporte à nos agents la confiance et l’assurance nécessaires pour procéder à la prospection. Confiants, ils peuvent développer leur script d’appel, préparés aux interruptions et aux réticences, nos agents savent exactement comment faire pour surmonter les obstacles en prospection.

Pour vous en revanche, il est important de construire un bon script et un argumentaire solide. Nous vous aidons en ce sens. Ensembles, nous élaborerons la présentation de l’offre avec le jargon adapté. Ensuite, nous mettrons en place les bonnes pratiques à adopter pour les négociations. Dans ce genre de situation il faut parfois proposer une contrepartie. Le B2B est compliqué en ce sens où l’entreprise prospectée a aussi besoin de faire affaire. Il est bien de proposer une collaboration plutôt que de présenter la vente en tant que telle. Conséquemment il est important que les téléprospecteurs sachent jusqu’où ils peuvent aller.

La prospection commerciale demande du temps et des rappels

Eh oui, vous prospecter désormais en B2B. Il y a donc certaines implications à prendre en considération. Parmi elles, le fait que la personne obtenue au bout du fil n’est souvent pas seule décideur. En entreprise, comme nous le savons, tout achat comme toute collaboration doit être approuvé par la majorité voire tous les décideurs de l’entreprise.

En vous lançant dans une opération de prospection commerciale en B2B, vous devez donc être conscient que votre prospect aura besoin de temps afin d’accéder à votre requête. Les agents sont là pour préparer le terrain. Mais la prospection n’est que le début des échanges avec le prospect. En B2B, il faut parfois attendre, envoyer la proposition par email, rappeler, avoir un rendez-vous physique avant que la vente soit conclue. Il est donc essentiel de vous armer de patience.

En concordance avec vos exigences, nos agents sont aptes à effectuer les rappels, envoyer les emails de proposition et prendre un rendez-vous pour vos commerciaux physiques.

Il se passe quoi ensuite ?

Maintenant que vous avez compris les implications, les bonnes pratiques et les astuces de la prospection commerciale, vous pouvez vous lancer. Le choix du premier canal de communication vous revient. Parfois, il est bon d’envoyer un courriel avant d’appeler, parfois l’inverse fonctionne le plus. C’est à vous de le déterminer. Écrivez-nous tout cela dans votre cahier de charges afin que nous puissions examiner vos besoins.

En vous tournant vers nous, nous vous garantissons, qualité, retour sur investissement et satisfaction client. Pour plus de renseignement sur la prospection commercial en B2B, contactez-nous. Nous sommes joignables au 01 84 79 28 20 ou directement sur notre site internet.

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